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维骨力传奇
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维骨力造就党正祺成为身价上亿元的神秘富豪，也造福200万名退化性关节炎病患。
“保骨药”维骨力在台湾极具争议性，其“健保给付”的“药品”身分，因疗效不明确而备受健保和药检单位关注。而把吃药当吃补的台湾，一年吃掉八千万颗的“正牌维骨力”，疯狂的程度少有其他药品能相提并论，“维骨力热潮”堪称台湾医药界传奇。明年起“维骨力”将全面转进自费市场，后势如何，对指示药的“蓝海战场”极具指标意义。
今年五月大统贸易董事长党正祺，因为一时疏忽，不小心从自家一楼楼梯跌到地下室，一般年近八十的老人家遇上这种事，通常从此卧病不起或是不良于行。但是党正祺却在昏迷数小时后，奇迹式地在台大骨科医师韩毅雄面前醒过来，且身上除了轻微擦伤、瘀青外并无大碍。
现在党正祺虽拿着拐杖，但走路速度一点也不输三十几岁的年轻人，令人啧啧称奇。
提到党正祺，一般人对他或许没有印象，但在台湾医药界、特别是在骨科医生中，他却大大有名气。
二十四年前，党正祺独具慧眼引进义大利罗达（Rotta）药厂的治疗关节疾病药品——“维骨力”（Viartril-S），此举不单成就他现在的事业，累积数亿元财产，更让台湾中老年人刮起一阵“维骨力”热潮，迟迟未见衰退。
■维骨力连普拿疼都比不上的销售数字
“维骨力”属泛葡萄糖胺类（glucosamine）药品，这类药品在台湾就有四十几种，若将相关的保健食品也列入，则可能有六百多种，不过维骨力市占率却遥遥领先，一举囊括五成以上的市场。年销八千万颗的威力，连单价相近、年销约五千万颗的止痛名药“普拿疼”都甘拜下风。
就像“养乐多”等同于乳酸饮料代名词一样，在台湾“维骨力”等于是葡萄糖胺的代名词，党正祺当年“神来一笔”取名的灵感，再加上经营策略操作得宜，配合台湾老年人口不断的增加，终于让维骨力成为葡萄糖胺市场一哥。
药界同业感慨地说，“维骨力”这个中文商品名称取得真好，听起来就像“维护骨头真有力”的感觉，党正祺当初亲自为产品命名时，不知是从那里得到灵感。
但鲜为人知的是，维骨力刚引进台湾时，业绩起伏不定，年营业额只有五、六千万元；产品知名度不大，且药效未受肯定，有一段时间还被医界戏称为“味素药”（台语意思是可吃可不吃的味精）。没想到在这颗小药丸即将步入产品生命周期尾声时，党正祺“阵前换将”拉出长红，让维骨力近十年成长十倍。
■健保和王演章共创的维骨力传奇
一九九四、九五年间，党正祺因为经营不善、积欠货款，与罗达关系陷入冰点，为此他亲赴义大利向罗达创办人“谢罪”，并为自己争取一线生机。为了让大统贸易营运起死回生，党正祺透过学长朱醒亚（台湾罗氏药厂前总经理）介绍，找了当时担任裕利公司行销处处长的王演章。
王演章接手维骨力时，遇到全民健保开办，当时健保概括承受公、劳保给付用药，维骨力顺势成为健保用药。
健保元年可说是维骨力营运命运的关键转折点，因为依附健保资源，维骨力才有咸鱼翻生的契机。
有了健保“护盘”，维骨力还是得靠医师开药才有钱赚。台湾全民健保开办初期，形势对维骨力是有利的，不过，仍有许多医生对该产品的效益存有许多疑虑。为了取信医界，党正祺与王演章特地找来许多国际临床实验报告，还祭出“试吃”招数，让骨科医生及其家人试吃维骨力，而医生果然是最好的“活广告”，终于让维骨力在众多竞争产品中脱颖而出。
奥运代表队队医陈胜凯医师是“维骨力名医”，在许多卫教场合经常提及维骨力的功效。陈胜凯母亲患有关节炎、长期服用维骨力，他将母亲的治疗经验用到病患身上，“维骨力”的名声于是在南部患者间逐渐传播开来。
在那个骨科医生开出维骨力并不普遍的年代，曾有病患特别冲着维骨力，从台南麻豆包游览车专程就医。每当这群人浩浩荡荡造访，院内护士就笑称“麻豆帮”又来“朝圣”了。不单如此，连远离尘世的比丘尼，因为长期曲跪礼佛，膝盖容易受伤，听说高医有位善用维骨力的名医，也常成群结队来找陈胜凯。
陈胜凯说，在高医换药改用其他葡萄糖胺产品后，病患为了继续拿到原来使用的“正牌”维骨力，竟转而到他每周在高雄健保局门诊中心的另外两个门诊看病，长长的人龙就是维骨力的“铁票部队”，也让维骨力的名声不胫而走。
不过，骨科医界大师，如骨科医学会理事长、台北荣总骨科主任陈天雄等人，对维骨力的效益都抱着存疑的态度。来自医界的负面评价，让维骨力这场仗打得并不轻松。
退化性关节炎患者几乎都是老年人，靠着老人家东家长、西家短，交换用药心得的“耳语传播”力量，维骨力迅速蹿红。王演章说，维骨力在前一波高峰期时，健保一年要给付维骨力近二亿元，而维骨力也曾挤进健保给付前二十大明星药品。
维骨力愈红，对健保的依赖就愈大，但健保局和医界对维骨力的医疗效益始终存疑、有意停付，而党正祺、王演章也心知肚明，早早开始布局。
健保局官员表示，一九九八年十二月，健保局曾行文卫生署，表示维骨力效益不明应停止给付。王演章指出，虽然卫生署当时并未同意，但药委会设下严格的使用规范，防止维骨力被医病滥用，从此给付对象限缩于六十岁以上、患有关节退化、经Ｘ光检查确诊者，才能够使用维骨力，且一天只能吃三颗，吃三个月还要停三个月。
■三次危机
改走自费用药之路
说到这段往事，王演章难掩不平，直说健保局当时根本是“起屁脸”（台语：意思是翻脸）。
当时党正祺、王演章为争取健保继续给付，火速从国外找来大量临床文献送交审药小组参考，没想到委员之一的国泰医院家医科主任林敏雄读到其中一篇临床报告，提及维骨力使用三个月后若停药三个月，疗效依然存在、患者疼痛指数并未增加，这建议获得药委会通过，留下堪称国内独一无二的“维骨力条款”。
受到“维骨力条款”的影响，维骨力使用量迅速下滑，规范施行初期的三个月惨跌三○％。眼看灾情惨重，王演章展开“渗透”计划，并着手布局自费市场。
王演章自我调侃地说“最黑暗就是最光明的时候”，为扭转颓势，维骨力全力向下扎根、深入邻里办起卫教，王演章自豪的说，当年没有同业像他们这么努力做卫教，一本卫教手册就要花几十元，直到现在“大统版”的“认识退化性关节炎”仍是许多医生爱用的卫教工具。事情发生后二、三个月，维骨力销量又持续成长，不过健保局与大统贸易之间的攻防战并未结束。
二○○三年，健保局选在除夕前一天公告第三次药价调整作业的新药价，大幅调降八千项药品的给付价，维骨力从九．九元一口气被砍成六．六元，危机再起。
维骨力售价被狂砍三分之一，且维骨力占大统贸易营业额的八成以上，装了三根心脏血管支架的王演章，却挺了过来。他说当时的情景历历在目，那是他人生最煎熬的时刻，春节一周的年假，他全都坐在电脑前，针对所有客户进行评估，哪些客户要抓紧、哪些客户要放弃，不同客户的价格策略要如何拟定、可能损失多少、得从哪里弥补，公司组织架构及业务人员如何调整，都要在春节后底定。
假期后上班第一天，王演章马上跑到党正祺的办公室，当时党正祺相当紧张，王演章却跟他说“给我两个月”，王演章决定放弃较在意药价的小型私人院所，仅策略性保留病患人数可观的长庚医院以及公家医院的生意“硬撑”，避免病患瞬间大量流失，同时全力耕耘自费市场。
为了夺下长庚的采购标，王演章除了密集拜访长庚药局主任及所有相关科别医生，党正祺与王演章还一起跟义大利原厂的代表分析利弊得失，并将老外直接拉来跟长庚谈判。有段时间，供货长庚的维骨力价格及数量，全由义大利原厂直接与长庚敲定，损失也全由原厂罗达一肩承担。
大统贸易的策略奏效，因患者对维骨力有很高的品牌忠诚度，事发两个月后，市面零售价虽比健保给付高，但维骨力在药局、诊所的自费市场恢复成长。
维骨力跨入自费市场仍能大获全胜，台大骨科主任江清泉的解读饶富意味，他说：在明知药效存疑而健保又不给付的情况下，有经济能力的儿女买维骨力给父母，“尽孝心”的象征意义可能比实际药效还受用，看来维骨力不只是保骨药，还是“孝心丸”。
■当维骨力品名成为商品代名词时
维骨力当红时，许多葡萄糖胺相关产品赶搭维骨力的顺风车，类似商品假维骨力之名，行抢生意之实，消费者根本搞不清楚哪一种才是真正的维骨力，而大统贸易也未出面教育消费者。
大统故意忽略的态度，用意是让维骨力的名声能更响亮，当时很多同业以炒短线的心态经营商品，大家都抢着宣称自己是维骨力，久而久之，消费者根本不知道其他商品的名称，只知道维骨力。同业抢搭顺风车的结果，反而帮大统打响维骨力的品牌知名度。
由于维骨力招牌响亮，产品售价又高，除有厂商假维骨力之名卖药，有人索性从产品包装、药品形状全面仿冒维骨力，这样的行情大概只有威而钢、犀利士、诺美婷、罗氏鲜等阳痿及减肥名药才有。维骨力与上述药品同列十大伪药明星排行榜，日前台中中机组破获二个伪药集团，维骨力赫然在仿冒之列。
一般药品的生命周期约于上市十五年左右达到高峰，但维骨力却改变这样的宿命。过去十年每年销售皆维持成长趋势，营业额十年暴增十倍，突破五亿元大关。
不只如此，身为大统“命脉”的维骨力，至今还是被寄予成长的厚望。不过，在维骨力被主管机关改成“指示用药”后，党正祺与王演章也意识到，因健保局步步进逼，维骨力随时会面临第三次危机。
卫生署药政处表示，经二○○四年底专家会议决议，该处已于今年二月底完成葡萄糖胺处方药改列指示药、及其相关的变更药证作业，维骨力与其他原本列为处方药的葡萄糖胺药品，皆降级改为“指示药”，在健保局逐步推动“指示药全面不给付”政策方向的压力下，维骨力的第三场硬仗很快就会来临。
健保局于今年一月展开第五次药价调整作业，市场盛传维骨力“被砍得很惨”。
健保局药材小组官员表示，大统贸易确实曾行文健保局表示若新药价过低，将向健保局申请维骨力“胶囊”给付价“归零”，也就是将退出健保的意思。而健保局已将所有应调价药品新价行文给业者，因此大统贸易若对新价不满，肤i新药价后可再向健保局正式行文申请给付价“归零”。
■维骨力全面自费时代将来临
新药价原订于九月十五日公告、十月一日正式实施，但因来自国内外制药业者的压力，将延至今年底前完成，最快明年起，维骨力胶囊全面自费时代将来临。
王演章强调，大统已有让维骨力“胶囊”退出健保的打算，且拟妥对策让“分身”粉剂上场代打、继续分食健保大饼，且向换药的老人家诉求维骨力粉剂“好吞、吸收快”。
而准备转进自费市场的维骨力胶囊，则从今年初起砸下全年数千万元的广告费，展开“正名运动”，宣传葡萄糖胺并不等同于维骨力，为今年底的退出健保提前做准备。
少了健保的“票房保证”，维骨力后势如何，得看党正祺与王演章怎样再下一城，让堪称“神奇小胶囊”的维骨力，能够赶上指示药市场长青树的“善存”，跻身年营业额“十亿俱乐部”（one
billion）的明星营养品之列。
■年营业额３亿欧元
越洋专访罗达药厂创办人兼总裁罗瓦帝
罗达药厂创办人罗瓦帝（Luigi Rovati）于1950年至1960年期间，在大学教授药理学，当时年轻的他，喜欢走遍各地，除了义大利与德国，还曾在比利时与诺贝尔医学奖得主海门斯（Heymans）一同共事。
有了丰富的学术经验后，罗瓦帝认为时机成熟，决定贡献所学，致力于开发新药。“于是我离开了大学教书的生涯，创立起罗达（Rottapharm）研究实验室。”罗瓦帝说。当初离开大学教授的职务，罗瓦帝身边仅带着一位助理及秘书，而如今却拥有1400位员工，遍及全球64
个国家，一个相当庞大的制药集团。
从1961年创立罗达至今，罗瓦帝一直努力推广自己开发出的新药。“我总是到各国与不同的医师们开会，像是台湾，我早在35年前就和300位台湾医师共同举行过大型研讨会。”
罗瓦帝回想起40年前，第一次与大统贸易董事长党正祺正式的会面，还是在机场中进行。当时罗瓦帝就对党正祺的积极工作态度印象深刻，从此便维持数十年的合作关系直到现在。如今，罗达已是年营业额3亿欧元，全欧第6大的个人保养品、清洁用品公司。
维骨力在台湾的英文名称Viartril-S，到了美国却改为Dona，韩国称为Ostemin，常令消费者感到困扰不已。罗瓦帝则为此特别说明，他表示之所以会在各国有不同英文名称，是为了符合当地的习惯，贸易商可以自行选择合适的英文名称，并与当地已有品牌做出区隔。不过在亚洲，除了韩国以外的国家，维骨力都是以“Viartril-S”的名称销售。
目前维骨力在亚洲销售超过数百万美元，每年以两位数字成长，足见这项产品广受大众欢迎，罗瓦帝也对此感到十分满意。他计划在几年内将罗达药厂公开上市，未来能够持续开发更好的药物至全球各地。
（庄芳）
■王演章
妙手让药品回春
“为让维骨力保持成长力道，我的心脏已经装了三根支架。”大统贸易总经理王演章说。11年前，原本在西药物流公司担任行销部门主管的王演章，在亦师亦友的前辈罗氏药厂总经理朱醒亚的引荐下，加入大统贸易担任总经理，首要任务就是让大统贸易起死回生。
在加入大统贸易之前，王演章是全省西药中盘商心中的头痛人物，因为只要有药品到他手中，就表示又有新的价格风暴要发生了。
王演章前一个工作是亚太地区最大的西药物流公司裕利公司（Zuellig）行销处处长，专门协助国际药厂管理被打入冷宫的医疗商品，主要工作内容就是让这些商品能“重生”。
在王演章手上回春的药品和医疗用品不胜枚举，包括沙威隆、李施德霖漱口水、ob棉条、落建生发水等，王演章都绞尽脑汁，利用各种行销奇招，让消费者愿意再掏腰包购买这些商品。
让人跌破眼镜的是，王演章惯用的回春手法竟是“涨价”。每当王演章接手新的商品，就会停止出货一段期间，先消化市场上的库存，当流通数量减少，他就调高售价，然后搭配密集的行销活动，刺激买气，当药房进货时，就得用新的价格，药厂的利润和销售量就自然顺势成长了。
工作多年累积下来的行销功力，这些年，王演章充分发挥在维骨力的市场策略上，让维骨力的龙头地位无法被撼动，“我从不跟别人比，只跟自己比。”王演章说，心脏不好的他，就算架上第四根支架，也要让维骨力再创销售高峰。
（林正文）
■一把老骨都是病
退化性关节炎和骨质疏松症大不同
万芳医院复健科医师刘灿宏表示，60岁以上老人平均每2人就有1人患有退化性关节炎。但是有罹病不表示时时都处于不适或得就医的情况，多数病患只要注意保养、避免长时间过度使用关节，例如走路不超过10分钟、或是患部出现僵硬等不适症状时，就要停下来休息等方式，还是可以维持不错的生活品质。
由于退化性关节炎和骨质疏松症，是最常见的二大老人骨科疾病，因此很多病患常分不清楚这两种疾病的差别，以为关节痛应该要吃钙片等谬误，临床上也相当常见。
骨质疏松症学会理事长、台北荣总妇产部医师杨再兴表示，骨质疏松症病患没有不适症状，但是同样的跌倒在正常人身上没事，却会对骨质疏松症的病患造成严重骨折，只要是腰椎、髋关节的大关节骨折，一年内的死亡率为5％到20％，因此建议妇女至少应于停经氶A接受一次国际标准检测法的“双能量Ｘ光骨质吸收仪”检测，以得知骨质状况并依医嘱追踪。
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